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Gros plan sur l’agence Guy Hoquet Orange (Vaucluse)


Pierre-Doumenge-dans-son-bureau-de-Guy-Hoquet-Orange-vr-300x164 Gros plan sur l'agence Guy Hoquet Orange (Vaucluse)

Rencontre avec Pierre Doumenge – Guy Hoquet Orange

« Je veux développer la gestion locative à mon rythme, sans perdre de temps là desssus.
Voilà pourquoi j’externalise cette fonction »

« Si c’était à refaire,  je reprendrais une agence avec au moins 100 à 150 lots de gestion locative »



 

C’est Pierre Doumenge, jeune dirigeant de Guy Hoquet Orange et partenaire MGL (Ma Gestion Locative) en Vaucluse, qui nous accueille aujourd’hui. Il nous parle sans tabou de ce qu’il a appris, aimé ou moins aimé dans  son nouveau métier d’agent immobilier. Il évoque aussi ce qui marche pour lui dans les transactions comme par exemple les mandats exclusifs partagés. Ainsi que sa vision de la gestion locative comme levier de stabilisation de son activité. Ne manquez pas le bonus-partage en fin d’article et n’hésitez pas à commenter. Bonne lecture.

 

Votre agence parait récente. Depuis quand êtes vous installé à Orange ?

L’agence existe depuis 2006. Mais je ne l’ai reprise qu’en Septembre 2014, il y aura  donc 2 ans à la prochaine rentrée. C’est d’ailleurs ma première expérience professionnelle dans l’immobilier. Jusqu’alors je travaillais dans la filière vini-viticole.

 

Pouvez vous nous en dire davantage sur votre parcours hors de l’immobilier ?

J’ai un BTS en viticulture et œnologie obtenu en alternance, complété d’une licence en droit-gestion de la filière vini-viticole.

J’ai 36 ans aujourd’hui. En 15 ans de carrière j’ai pu développer une expertise dans la sélection de bois et corps de vigne. D’abord au ministère de l’agriculture en tant que chef de service. Puis à la direction d’une pépinière vinicole qui produisait des plants de vigne pour la très belle viticulture européenne.

Comme vous pouvez le voir le métier d’agent immobilier est un métier totalement nouveau pour moi.

 

Qu’est ce qui vous a conduit  à l’immobilier dans le Vaucluse ?

J’avais fait le tour de mon job dans l’agriculture et je ne voyais pas comment être mon propre patron dans ce domaine. Je me suis alors mis en recherche d’une TPE/PME à reprendre dans le Vaucluse où ma compagne et moi avons toujours travaillé et vécu.

On m’a proposé de reprendre cette agence que je connaissais pour l’avoir utilisée avec satisfaction pour vendre ma propre maison. L’entreprise affichait un gros chiffre d’affaires et de gros résultats.

Sur le papier et comparativement à la viticulture, l’immobilier paraissait attrayant. Pas d’achats ni d’investissement lourd, peu de frais de structure. Il y a aussi beaucoup d’humain. Et l’envie de participer à des projets de vie à long terme pour satisfaire un besoin aussi essentiel que l’habitat.

J’ai été séduit et j’ai signé.

 

Votre conversion immobilière s’est elle finalement concrétisée selon vos vœux ?

La réalité s’est évidemment révélée plus contrastée.

D’abord un financement qui traine 8 mois et rallonge le passage de  témoin avec l’ancien propriétaire.

Puis un grand ménage dans le stock de mandats et le staff commercial. A postériori je découvre que l’activité était déjà en recul l’année d’acquisition, mais que je n’ai pas su lire et interpréter les bons chiffres. Heureusement pour moi, je parviens à reprendre à mon service l’ancien cadre commercial qui avait à l’époque suivi la vente de ma maison.

Côté humain je découvre que j’ai  2 clients à convaincre: l’acquéreur mais aussi le vendeur.. !
Mais ma vraie déception c’est celle de l’incorrection de certains prospects. Par exemple ceux qui trouvent normal de ne pas honorer un rendez-vous sans jamais prévenir. Mes clients viticulteurs pouvaient être négligents mais jamais de mauvaise foi.

Heureusement ce n’est pas la majorité. Et quand on fait bien son boulot on arrive à vendre un bien rapidement au dessus de son estimation.
Alors on fait des heureux et on y prend beaucoup de plaisir !

 

Quelles sont les particularités de votre offre et de votre marché ?

Notre activité est centrée sur la transaction de résidences principales. Pas de résidences secondaires ni de gros biens. Le prix de vente moyen est de 160 K€ avec des maisons autour de 200 K€ et des appartements oscillant entre 100 et 150 k€. Bref, le panier moyen d’un acquéreur français moyen !

La clientèle est variée, faite aussi bien de primo-accédants, que de mutations professionnelles et de retraités. L’ensemble est réparti de façon assez homogène.

Le tissu économique d’Orange est marqué par une importante présence militaire (une base aérienne, et des centres de formation militaires), une grosse implantation industrielle (Isover), et une activité de centre ville plus soutenue que dans le reste du département.

La grosse force d’orange, c’est d’être un nœud routier migratoire, un carrefour entre A7/A9 ; On va facilement à  Montpellier, Marseille, Lyon, Les Alpes. Du coup les gens qui se positionnent sur Orange peuvent aisément rayonner sur les autres villes. Avignon par exemple n’est qu’à 15 mn de route d’Orange qui est bien moins chère.

 

Qu’en est-il des investisseurs locatifs sur Orange?

Nous avons très peu d’investisseurs locatifs privés : 1 ou 2 ventes au maximum sur les 50/60 ventes annuelles. Et pas d’investisseurs professionnels qui, pour des raisons de rentabilité, recherchent plutôt des immeubles que des biens individuels.

 

Quelle politique avez-vous en matière de mandats exclusifs ?

Dans ce domaine je travaille en partenariat avec ERA et ADN immo sur le modèle du réseau AMEPI.
(NDLR : Réseau AMEPI : Association des mandats exclusifs des professionnels de l’immobilier)

Le principe c’est de partager nos exclusivités de manière à démultiplier nos résultats. En contrepartie nous partageons nos honoraires 50/50 entre l’agence qui vend et celle qui apporte le mandat.

On vend ainsi l’exclusivité à des gens qui veulent avoir plusieurs agences. Ça permet de lever des objections et de faire des ventes qu’on n’aurait pas fait sinon. Par exemple j’ai pu satisfaire rapidement un ami avec une maison que je n’avais pas en mandat. Avec une exclu non partagée, Il n’aurait pas acheté à mon collègue et il aurait du attendre que j’obtienne en mandat un bien qui lui corresponde.

On demande bien sur au client une autorisation de délégation de mandat exclusif,

Le système est assez équilibré puisque dans un cas sur 2, je trouve les acquéreurs pour mes partenaires, et vice versa. Mais on ne peut faire ça qu’avec des agences immobilières locales qui ont la même vision  des choses. Nous préférons maintenir des taux de commissions, et partager la commission. D’autres préfèrent baisser la commission et faire la vente seul.

Nous avons aujourd’hui 35 à 40% de mandats exclusifs. On voudrait dépasser les 50%, car on est plus actifs sur les mandats exclusifs que sur les mandats ordinaires : on s’oblige à rendre des comptes, on a  les clients toutes les semaines au téléphone, on défend notre travail…

 

Quelles tendances observez vous sur le marché ?

Le marché des biens avec travaux ou mal placés (proche TGV ou autoroute) est  toujours à la baisse.
Pour les biens de qualité bien placés, bien entretenus, le marché est plus soutenu que les 2 dernières années. Au total, après une baisse 2012-2015 comprise entre 10 et 30% en fonction de la qualité des biens, le marché est plutôt stable depuis un an.

 

Et la gestion locative externalisée dans tout ça ?

L’agence ne faisait pas du tout de gestion jusqu’à mon arrivée. Moi j’ai envie de développer la location et la gestion, car je crois que c’est ce qui va nous permettre d’assurer de façon récurrente les 80 à 100 k€ de revenus/an nécessaires pour atteindre notre point mort.

Notre principale activité reste et restera la transaction. Mais je ne veux pas dire non aux gens qui me demandent si on fait de la gestion. Et je ne veux pas perdre de temps là-dessus, ni investir dans un logiciel de gestion. Je veux développer la gestion locative tranquillement, à mon rythme. C’est pourquoi j’ai choisi d’externaliser cette fonction.

Nous rentrons environ 1 mandat de gestion par mois. C’est mon assistante qui s’occupe de la gestion locative. Nous devrions faire 20 k€ de CA en location cette année contre 10 l’an dernier.

 

Pourquoi avoir choisi Ma Gestion Locative ?

Au début nous étions en nourrice chez un franchisé Guy Hoquet. Mais nous n’avions pas le service que nous attendions, et pas les mêmes méthodes de travail. C’est un autre franchisé Guy Hoquet et déjà partenaire de MGL qui m’a recommandé Ma Gestion Locative. J’ai suivi son conseil.

 

Quel bilan faites vous de ce transfert de lots de gestion ?

C’est tout frais. Nous avons démarré en mars avec les premiers lots entrants. Tout se passe bien, même si la reprise des lots anciens faite en juin s’est avérée plus compliquée que prévu.

On peut dire qu’on a trouvé de vrais professionnels et des interlocuteurs sérieux. Ça nous libère l’esprit. Nous avons  un référent, et 2 interlocuteurs dédiés. On sait qui fait quoi. On apprécie particulièrement leur  grosse réactivité, leur grande écoute, c’est très appréciable. En cas d’indisponibilité on est rappelé dans l’heure.

 

Vous êtes franchisé Guy Hoquet. Pourquoi ce choix ?

L’agence était déjà franchisée Guy Hoquet au moment de la reprise. Je n’ai pas pris le temps ni d’ailleurs éprouvé le besoin  de remettre ce choix en cause. Avec le recul je ne regrette rien.

J’ai trouvé un réseau à taille humaine avec des engagements fort. « L’immobilier garanti » n’est pas qu’un slogan : délai de vente, délai de location, si les engagements ne sont  pas tenus on baisse nos honoraires. Par ailleurs le réseau s’est engagé dans une démarche de certification qualité de ses services. Et 45% du réseau l’a déjà obtenue.

Je retrouve dans cette approche l’exigence de résultats et le cadre d’un référentiel qualité tels que je les ai pratiqués dans mon ancien métier, y compris au ministère avec la certification européenne COFRAC. Ce sont des points d’appui essentiels pour moi.

 

En quoi résultats et qualités sont ils essentiels pour vous ?

D’abord c’est une culture que j’ai acquise au fil de mes 15 années d’expérience professionnelle et dont je connais les bénéfices à terme.

Ensuite, pour moi cela fait partie des méthodes que doit apporter une franchise pour permettre à de nouveaux venus dans le métier de l’immobilier de devenir de vrais professionnels.

Enfin les prestataires de service, l’agent immobilier en tête, sont souvent suspectés de vendre du vent. Dans ce contexte, c’est important de faire ce qu’on dit et de montrer qu’on le fait. C’est un moyen de valoriser un travail que souvent le client ne voit pas. Et de faire accepter ses honoraires !

C’est d’ailleurs ce qui a été le plus compliqué pour moi : valoriser mon travail, défendre mes honoraires et expliquer pourquoi je ne peux pas avoir des honoraires à seulement 2% ! Mettre un prix sur une prestation immobilière est beaucoup plus difficile que mettre un prix sur un produit concret.  Et pour ça j’ai du beaucoup travailler la question de ma valeur ajoutée.

 

Quelle est la valeur ajoutée d’un agent immobilier selon vous ?

Ma conclusion c’est que la valeur ajoutée essentielle de l’agent immobilier c’est la connaissance du marché local qui se concrétise par la juste estimation du bien à vendre.

Pourquoi ? Parce qu’avec un bon positionnement prix (+ un bon texte de pub, + une belle photo bien sûr) on vend rapidement. Un bien trop cher qui traîne plusieurs mois au mauvais prix devient très difficile à vendre, même avec une baisse de prix conséquente.

Dès qu’on dépasse le prix de marché de 10% on ne reçoit plus d’appel. Les clients qui nous écoutent gagnent du temps et de l’argent. On peut vendre rapidement et souvent au-delà de l’estimation initiale. Voilà la justification de nos honoraires.

 

Avez-vous un truc ou une conviction à partager avec vos collègues partenaires MGL

Étant jeune dans le métier,  j’ai sans doute beaucoup de choses à apprendre encore. Mais l’expérience m’a appris une chose : lorsque l’activité n’est pas bonne, il faut revenir aux fondamentaux, c’est-à-dire à la prospection de mandats.

Il faut combattre sa tendance naturelle à chercher des acquéreurs pour faire des ventes. Les ventes viennent parce qu’on a les bons mandats au bon prix. Il faut donc faire du porte à porte, aller vers les gens pour être reconnu comme un pro et partir à la chasse aux mandats..

 

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Fabrice Houlé
 
Entrepreneur,
agent immobilier de terrain,
commerçant et formateur.
 

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